Демпинг в полиграфии: кому это выгодно?

В полиграфии в последнее время складывается странная ситуация. С одной стороны, всем понятно, что качественная продукция - дорогое удовольствие, а стабильное качество - это систематический и тщательный труд, который повторяется изо дня в день. К тому же, качественная полиграфия требует соответствующей технической оснащенности - измерительных инструментов и профессиональных рабочих, хороших (не дешевых) машин и регулярных профилактических работ. А профилактика занимает определенное время... Все это, как и расходные материалы хорошего качества, тоже требует определенных финансовых вложений. Качественная полиграфическая продукция не может быть дешевой - и все вроде бы это понимают. Но при этом клиенту хочется получить качество по минимальным ценам - и он давит на цены типографий, заставляя их переходить из статуса "бутик" в статус "дискаунтер".

Кому же это нужно? Ценовой демпинг уменьшает возможности типографии и качество неуклонно становится низким. Какой вывод делает клиент? Такое качество не стоит требуемых за него денег. Получается, что для клиента не существует завтрашнего дня? Ему все равно, что заказать качественную печать ему будет просто негде? Все-таки думается, что многие заказчики вполне адекватно понимают ситуацию, и кое для кого качество печати - лишь предмет разговора, а не необходимость. Такие клиенты рассчитывают на получение тиража с недочетами, благодаря которым можно и цену попытаться сбить, да еще получить откат. Для них выгодно, если типография окажется в убытках, будет снижено качество изготавливаемой ею продукции. Цепочка вполне предсказуема - ниже уровень - больше скидка - больше откат.

К счастью, есть и такие клиенты, которых в первую очередь интересует качество само по себе. Производитель продукции или издатель журнала, в котором хорошо продаются рекламные площади, очень заинтересованы в высококачественной печатной продукции - но они - конечные клиенты, а не посредники.

Стричь всех посредников под одну гребенку, конечно же, не стоит. Бывают очень даже солидные организации, в штате которых есть опытные и креативные дизайнеры, технологи и верстальщики. Случается, что такой клиент (это может быть рекламное агентство, например) приходят к решению создать собственный производственный участок, что с успехом и делают. Однако есть и такие посредники, для которых основной деятельностью является распределение заказов от самого клиента по различным типографиям. Позиция такого посредника можно выразить одной фразой - "Без меня вы - никто". Клиенту объясняют, что решаются сложнейшие производственные вопросы, а исполнитель уверен, что его тщательно оберегают от тяжелого общения с клиентом, ничего не смыслящего в полиграфии и способного создать множество препон в работе.

На самом деле большинство клиентов - это вполне адекватные люди, желающие, при этом, получить качественную продукцию. И договориться с ними, например, об изменениях в дизайне, если того требует технологический процесс, намного проще, нежели с посредником, который опасается реакцию клиента, а потому требует точного попадания в образец. Случается, что посредник - это сотрудник предприятия, который может чего-то не знать, но боится выяснить у руководства. Это достаточно сложная ситуация, но она становится еще сложнее, если к цепочке - хозяин - клерк - типография добавляется еще один посредник.

Сегодня для типографии очень важно иметь цех предпечатной подготовки, а еще важнее - отдел продаж. Почему? Потому, что любой дизайн, выполненный на стороне, даже профессионалом, всегда нуждается в доработке. Еще хуже, если дизайнерскую разработку делает любитель - так случается из-за неукротимого желания сэкономить. Нужно помнить и о специализации - дизайнер глянцевого журнала вряд ли сможет создать достойный дизайн упаковки, например. И если конечный заказчик может решить, что лучше, если дизайн делает настоящий профи, то от посредника такого решения не дождаться никогда - ему это просто не нужно.

Случается, что конечный клиент, заинтересованный в качественной продукции и готовый за нее доплатить типографии, не знает, каким должно быть настоящее качество. Ему неизвестны ни защитные технологии и их перспективы, ни новые возможности полиграфии. Не знает - значит, для него всего этого просто не существует, а посреднику нет никакого смысла рассказывать ему об этом. Потому что хлопот будет много, а прибыли - мало.

И если в типографии есть свой отдел допечатной подготовки, если есть менеджеры, задача которых найти прямого потребителя, заинтересованного в высококачественной полиграфической продукции, то у типографии будут и солидные заказы, и хорошая прибыль. Потому что работать она сможет по адекватным ценам, а не по тем, которые хотят получить посредники.

Часто говорят, что нужно воспитывать клиента. Возможно, это справедливая точка зрения, только воспитать можно только того, кто желает получить качественную продукцию. Вряд ли удастся кардинально изменить сложившуюся ситуацию в ближайшем будущем, но хорошо, если она хотя бы осознается. Особенно важно все это понимать менеджерам по продажам, и осторожно относиться к риторическому таланту кое-кого из клиентов.
 
Изготовление листовок, печать конвертов - на главную